lunes, 24 de agosto de 2015

Clientes: Piedra angular en laestrategia empresarial

http://www.elespectador.com/opinion/clientes-piedra-angular-estrategia-empresarial


Con un entorno turbulento con ocasión del dólar caro a los que se le suman otros desafíos que presenta la economía colombiana, es necesario que los estrategas no pierdan de vista lo fundamental: Sus clientes.
Perder de vista, sólo por un instante, a los clientes puede costarle a las empresas el incumplimiento de las metas de ventas. Para el caso específico de compañías multinacionales que tienen operaciones de producción y comercialización en Colombia, las metas de ventas están denominadas en la moneda fuerte que utilizan sus casas matrices – comúnmente el dólar estadounidense–. Es por esto que se debe persuadir a las casas matrices en el cambio de las metas, no en volumen pero sí en moneda, en el caso colombiano: El peso. A parte de la capacidad de negociación con sus casas matrices, el desafío para los líderes de este tipo de compañías es hacer que no se pierda el centro de atención en lo realmente importante: Los clientes.


Para ello, antes de buscar soluciones paliativas en materia de devaluación, por ejemplo coberturas (naturales o contratadas con entidades financieras), los líderes de estas compañías deben iniciar un diálogo franco y conciso con sus casas matrices. Divulgar la situación actual con sus casas matrices, debe ser el objetivo en el corto plazo. Claramente debe iniciarse un proceso de negociación que conduzca a la generación de metas de crecimiento, pero basadas en moneda local. Esto es lo que las grandes multinacionales llaman: Verdades inconvenientes. El no afrontar estas conversaciones o posponerlas, pueden llevar al traste cualquier estrategia empresarial, donde quienes más aportan son los clientes. Darse golpes de pecho por el incumplimiento de metas a la casa matriz no es la solución, pues se malgasta energía, la que puede invertirse mejor en el mercado.


En el otro extremo están las compañías locales, que para su proceso productivo, tienen un alto componente de materias primas compradas en el mercado internacional. Estas compañías, sí deberían evaluar profundamente alternativas de cubrimiento. No obstante, esta situación no puede ser óbice para seguir invirtiendo en sus clientes. Por otro lado, las compañías locales con operaciones en el exterior, quizá la situación es más halagüeña. Pues tener ventas en el exterior denominadas en dólares, minimiza el impacto y cubre el riesgo de manera natural. El desafío aquí es lograr sacar ventaja en la mezcla de ventas (componente local versus el foráneo).


Cualquiera que sea el caso, el éxito de los estrategas viene dado por qué tanto tienen la capacidad de seguir enfocándose en los clientes. No obstante, resulta paradójico no analizar el entorno económico por el cual atraviesa nuestro país. Es que cuanto más se escucha y se analiza el entorno, más nervio se le imprime a las organizaciones. Por supuesto los estrategas no pueden dejar de lado las variables exógenas. Pero un análisis excesivo y desmesurado de la situación macroeconómica puede llevar a crasos errores. Uno de los más importantes es desenfocarse en los clientes.


Es por eso que poner a los clientes en el centro de las estrategias empresariales será crucial para el éxito, independientemente de la situación macroeconómica. La discusión se viene convirtiendo cada vez más tertuliana que solucionadora. Para transformar esta situación en resultados, se hace necesario que se piense más en la situación de entorno de los clientes que en la propia, pues con ello se matan dos pájaros de un sólo tiro. Si se quiere buscar soluciones al tema macroeconómico, se debe empezar por involucrar a los clientes en las discusiones y hacer que ellos sean parte de la solución.

lunes, 10 de agosto de 2015

Éxito empresarial ¿Planeación o suerte?

http://www.elespectador.com/opinion/exito-empresarial-planeacion-o-suerte


El éxito de los emprendedores y de las organizaciones depende de la suerte que tengan. Tanto en las organizaciones como en los emprendimientos, el éxito no es el resultado del azar. Quizá quienes se aferren a las probabilidades estadísticas, seguirán pensando que la suerte los acompañará en el negocio que emprendan. Lo cierto es que cuanto más duro trabajes más suerte tendrás.


La suerte es una consecuencia natural del trabajo duro y constante. En el caso de las organizaciones y de los emprendedores, ese trabajo duro depende de qué tan bien se defina y ejecute la estrategia de negocio. Estoy convencido que una planeación estratégica aumentará la probabilidad de éxito.
La pregunta que deben empezar a resolver los emprendedores y los líderes de las empresas colombianas es si cuentan con una estrategia de caras a la consecución de objetivos. Los que tienen claro cuál es la estrategia, deben empezar por divulgarla y consecuentemente, ejecutarla.
Pareciera sencilla la divulgación, pero en realidad es un desafío. Muchas veces el ego de los líderes les juega una mañana pasada, pues asumen que todos en la organización reman para el mismo lado y que todos los colaboradores son sus seguidores. Para saber si la estrategia está debidamente divulgada, bastaría con preguntar a cualquier colaborador si conocen la estrategia y de ser así, si la pueden explicar. De la calidad de la respuesta se podrá diagnosticar si las empresas realmente han divulgado o no la estrategia.


El siguiente paso es la ejecución. Es aquí donde el trabajo en equipo debe prevalecer sobre las individualidades. Para ello, se deben identificar a los líderes claves que coadyuvarán en la ejecución. Sin embargo, no sólo basta con tener a los mejores y más brillantes líderes dentro de las organizaciones. Muchos líderes empresariales han optado por contratar profesionales con aptitudes sobresalientes, incluso muy superiores a las del mercado o de la competencia. Otros, en contraste, optan por su intuición y en lugar de contratar líderes con muchas aptitudes, forman profesionales internamente y les ayudan a desarrollar las aptitudes necesarias para poner en marcha la estrategia. Es decir les interesa más la actitud que la aptitud. El mejor de los casos es cuando se logra el equilibrio perfecto entre estas dos cualidades.


Lo realmente importante es que el líder (emprendedor o presidente) sepa rodearse de buenos colaboradores. Para ello el líder debe saber identificar quiénes de sus colaboradores siguen la estrategia y quiénes la torpedean. Estos últimos son los llamados colaboradores o incluso líderes tóxicos. Normalmente éstos son los que critican en lugar de aportar o de contrastar con argumentos cualquier decisión del líder o líderes.


La recomendación para los empresarios y líderes es que definan la estrategia y la ejecuten. Seguido de ello deben saber elegir y monitorear a su gente. La identificación de los tóxicos es el reto de los líderes, pues se debe tener coraje para enfrentarlos y persuadirlos para ponerlos a bordo. Por supuesto, se debe empoderar a quienes realmente estén comprometidos con la organización. Para los tóxicos, la recomendación es que contrasten las ideas y se preparen bien para argumentar, de lo contrario no serán más que rebeldes sin causa y consecuentemente poca o nada suerte tendrán.

lunes, 3 de agosto de 2015

Bogotá ¿Capital o Clúster?



http://www.elespectador.com/opinion/bogota-capital-o-cluster


Criticar sobre lo que ha sido el manejo de la capital en materia de infraestructura es llover sobre lo mojado. Hacer algo diferente en esta materia es fundamental para el Estado y no para los gobiernos de turno.


Colombia tiene quizá uno el modelo más descentralizado de los países latinoamericanos. Pensaría incluso que puede ser uno de los más exitosos de la región en esta materia, pues Colombia no concentra el PIB en la Capital, por el contrario éste se distribuye en cinco regiones, a saber: 1. Centro 29,3%, 2. Antioquia y Eje Cafetero 13% 3. Occidente 9,4%, 4. Costa Caribe 7,9% (Sólo Barranquilla y Cartagena) y 5. Oriente 7,6% (Santanderes). Sumando estas cinco regiones se llega a la 67.2% (DANE de 2104). El resto del PIB se distribuye, inequitativamente en el resto de regiones.
Con estos datos se puede inferir que las oportunidades que aún tiene Bogotá son innumerables. Por ejemplo, podría llegar a ser un nodo logístico o clúster para el país. El no estar cerca de los puertos y estar a 2,600 metros sobre el nivel del mar, no debe ser óbice a las oportunidades que Bogotá podría brindar a sus vecinos y al resto del país. Si se logra concretar la inversión en infraestructura en el país, se debe pensar en la intercomunicación desde y hasta la Capital.


Con el impulso de la infraestructura que va a afrontar el país, Bogotá debe potencializarse como un nodo logístico y con ello se potencializaría la venta de servicios provistos por empresas colombianas o incluso atrayendo inversión extranjera. Para ello, la construcción de un sistema de transporte multimodal (férreo, aéreo y carretero) debe ser el caballo de batalla del Estado.


Son muchos los desafíos de la intermodalidad del transporte, no sólo para Bogotá sino para el resto del país. Es que la solución de la movilidad no es sólo para los bogotanos sino para la competitividad del país. Es por eso que cualquier solución propuesta debe venir aislada de planes políticos, pues éstos no sólo son sesgados sino miopes. La solución debe ser holística, por eso debe ser una política de Estado y que no dependa de la administración de turno local. Para ello, debe construirse un plan estratégico en el que Estado incluya a Bogotá como clúster capital y genere clústeres alternativos en ciudades intermedias, sobre todo en ciudades o poblaciones donde exista bajos índices de empleo.


Con un desarrollo de clústeres o de nodos logísticos, se logrará desarrollar económica y socialmente a las comunidades y lo más importante se brindará una calidad de vida que inspirará la generación de emprendimiento sostenible.


Por otro lado, la competitividad de las ciudades clúster coadyuvará en la optimización de los costos de los productos exportables. Pero no sólo se puede pensar en las exportaciones, pues el consumo interno debe mejorar y para ello, la producción nacional debe ser más competitiva con los productos importados. Esto se puede lograr con el desarrollo de una infraestructura de transporte intermodal en el que se desarrollen ciudades clústeres, donde Bogotá podrá ser llamada clúster capital.

lunes, 27 de julio de 2015

Alianza del Pacífico: ¿Ilusión u oportunidad?



http://www.elespectador.com/opinion/alianza-del-pacifico-ilusion-u-oportunidad


Relativamente poca importancia se le ha dado a la Alianza del Pacífico, siendo quizá uno de los principales acuerdos comerciales que ha firmado, no solamente Colombia, son Perú, Chile y México y del que miran de cerca Costa Rica y Panamá.


Es que los países de la alianza, suman una población de 212 millones de personas, un PIB medio per cápita de $13,000 dólares que en el agregado suma 1,9 billones de dólares y la tasa de desempleo de los cuatro países es del 7%.
Es por eso que esta alianza, no puede ser vista como una ilusión más. Para ello, el Estado debe generar la divulgación necesaria para que los emprendedores se enteren de lo que está pasando en materia de acuerdos comerciales. Si nos jactamos de tener una economía globalizada, el Estado debe propender porque los empresarios colombianos, de cualquier tamaño, busquen alternativas de crecimiento económico para sus empresas, lo cual redundará en un mejor retorno de inversión, donde uno de sus principales accionistas es el Estado.
Sobre qué tanto se sabe o se desconoce de los acuerdos comerciales internacionales actualmente vigentes, el Gobierno debería tener trazabilidad. No necesariamente por las estadísticas del DANE o de Proexport, sino de qué tanto se conoce en la ciudadanía de los mismos. Ese es el punto, pues la divulgación de acuerdos como éste ha sido tímida. Es por eso que el Estado debe dejar establecido los mecanismos de comunicación efectiva que permitan promover las ventajas que conlleva la firma de cualquier acuerdo. En palabras sencillas, se debe comunicar a los empresarios cuáles o qué productos o servicios podrían tener una ventaja competitiva en el mercado internacional como consecuencia de los tratados.
Una comunicación sencilla y franca en la que se “evangelice” debe iniciar de inmediato. No se debe esperar a las ruedas de negocio. Se necesita mejor preparación de nuestros empresarios, empezando por estar holísticamente informados. Los empresarios deben conocer, de primera mano, los pros y contras de las exportaciones de sus productos o servicios. Esa es la oportunidad que el Estado debe promover, pues si se “evangeliza” a los empresarios, seguramente podrán encontrar nuevas oportunidades para sus productos. También se fomenta un nuevo emprendimiento con innovación de productos o servicios y/o sustitutos.
Para poder lograr que la Alianza del Pacífico y otras alianzas o TLC se traduzcan en oportunidades y no en ilusiones, se debe pensar en al menos una divulgación clara y sencilla a los emprendedores. Esta comunicación debería tener en cuenta al menos, los siguientes puntos y de manera resumida: 1. Una comparación de mercados, competidores y de productos sujetos al acuerdo y de las regulaciones de cada nación, incluyendo lo tributario; 2.Estadística comparativa de productos o servicios, pormenorizada, que permita dar a conocer los pros y contras de su comercialización así como los incoterms propios de la comercialización internacional y 3. Información clara sobre financiación disponible incluyendo acceso al mercado de capitales locales.

lunes, 20 de julio de 2015

El secreto de ser un emprendedor exitoso y sostenible



http://www.elespectador.com/opinion/el-secreto-de-ser-un-emprendedor-exitoso-y-sostenible


La gran mayoría de los emprendedores que he conocido tienen un común denominador: La perseverancia que en algunos casos se transforma en resiliencia. No obstante, lo que realmente buscan los emprendedores de hoy en día es perseguir sus sueños. Muchos de ellos sin duda les motivan la riqueza, pero no necesariamente es esto lo esencial. Por ejemplo, el seguir transformando sus ideas en realidad y que éstas transformen a la comunidad es lo que realmente les inspira. En el evento del emprendedor del año que se celebra cada año en Mónaco y que organiza EY, se busca inspirar a estos emprendedores y se fomenta lo básico, que es seguir haciendo tangibles sus sueños y que no sólo sean una quimera.


En este evento, conocido como los olímpicos del emprendimiento, se premia no a los más ricos sino a los que más ayudan a construir un mundo mejor para trabajar. No obstante, la motivación que conlleva a que el evento se realice en Mónaco, es precisamente que se muestre al mundo entero que hay una nueva generación de emprendedores, que no necesariamente buscan riqueza, sino sostenibilidad. En contraste con los lujos y excesos es perfectamente argumentable que cuanto más riqueza se acumula mayores serán oportunidades de estancarse en la zona cómoda. La desafortunada zona cómoda para los emprendedores es aquella cuando se logra rentable y cuando no existen mayores motivaciones diferentes al de la caja registradora. Es por eso que el concepto de retorno de inversión para los emprendedores, administradores y dueños, incluyendo el Estado, es cada vez más miope. El verdadero concepto de retorno de inversión es el de sostenibilidad en el tiempo, es decir la visión periférica y no la de corto plazo.


¿Qué se necesita para tener una visión 2020 y no caer en el juego miope de la rentabilidad? No hay mejores respuestas o respuestas sugeridas, pero de lo que cada vez más hay que convencerse es que el propósito de las empresas, más allá de la misión y de los emprendedores o de sus CEO´s, es que éste realmente sea abrazado por cada uno de sus colaboradores o seguidores. Si esto no se logra conseguir, difícilmente se logra el propósito de la empresa. Por eso cuanto más claro se tenga el propósito de la empresa y que éste sea divulgado al interior y a sus interesados claves (stakeholders), mejor será la rentabilidad. Para ello, es necesario que los emprendedores y los CEO´s tengan una alta dosis de disciplina, pero sobre todo que tengan excesos, pero de humildad, pues cuanto mayores seguidores (no sólo en redes sociales) tengan mejores serán los resultados. La sostenibilidad vendrá por añadidura.

viernes, 3 de julio de 2015

Equidad e infraestructura, inseparables



http://www.portafolio.co/columnistas/equidad-e-infraestructura-inseparables


El crecimiento económico que ha afrontado Colombia durante la última década, evidencia el desarrollo y la madurez tanto del Estado como de sus ciudadanos. No obstante, se presentan grandes desafíos para el país. El Gobierno, a través del Departamento Nacional de Planeación, los ha traducido en tres pilares fundamentales, como los menciona en el Plan Nacional de Desarrollo 2014-2018: paz, equidad y educación.
En cuanto a la equidad, la exigencia inicial es buscar alternativas para explorar fuentes de crecimiento diferentes a la dependencia de bienes primarios de la economía (explotación de recursos naturales renovables y no renovables), específicamente aquellos bienes dependientes de la industria de hidrocarburos. Con el panorama actual de los precios internacionales del petróleo del primer y segundo trimestres del 2015 y la correlación existente entre este precio, y la tendencia de devaluación del peso frente al dólar estadounidense, es claro que se deben explorar otras alternativas de crecimiento que jalonen a la economía hacia un crecimiento sostenible y sin dependencia de los bienes primarios, como ocurre en la actualidad, buscando en los bienes secundarios, a través del desarrollo de la producción de la industria, la posibilidad de crecimiento económico.
Este desarrollo se podría potencializar en la medida en que avance la infraestructura del país, pues sin ello cada vez serán menos competitivos los productores nacionales, tanto para el ámbito local, destinado al consumo interno, como para los propósitos de exportación. El país reclama la interconexión, de manera eficaz y eficiente, de sus regiones. Para ello es necesario que se desarrolle, de forma sistemática, la infraestructura de transporte multimodal, es decir, que no solo sea terrestre, sino también que aproveche e interactúe con los medios marítimos, fluviales, aéreos y férreos.
Con la apertura de los mercados internacionales y la presencia de competidores internacionales, es un hecho que Colombia se ha vuelto atractiva para los inversionistas extranjeros que han desarrollado industria en el país, no solo como punto estratégico, sino para competir con productores nacionales y transnacionales con sede en nuestro territorio.
En respuesta a este panorama, se evidencia la necesidad de interconectar las regiones y hacer al país más competitivo. Es indispensable que se desarrolle la infraestructura de transporte multimodal, pues en la distribución interna los elevados costos de los productos generan un desafío importante en su valor, que difícilmente podrán estar a la altura de los precios de los competidores internacionales.
Por esto, en la medida en que el Estado acompañe a sus productores, en materia de infraestructura, más competitivos serán en el mercado local e internacional. Al final, el más beneficiado con este tipo de inversiones es el Estado mismo, pues cuántas más utilidades generen los productores, más dividendos reciben sus accionistas, y el más representativo es el mismo Estado.
Felipe Jánica Vanegas
Socio de Aseguramiento de EY Colombia

lunes, 8 de junio de 2015

Cuanto mejor la investigación de mercado mejor serán los resultados

http://www.pulzo.com/opinion/354611-cuanto-mejor-la-investigacion-de-mercado-mejor-seran-los-resultados
Aplicar técnicas de mercado no siempre arroja los mejores resultados en el mercado. Por más de que se utilicen modelos cuantitativos con combinaciones de variables exógenas y endógenas, los resultados no podrán ser mejores sino se acompañan de una alta dosis de conocimiento macroeconómico y lo más esencial de qué tanto se escuche a los consumidores.
Son muchos los métodos cuantitativos que se pueden poner en práctica para pronosticar resultados de ventas; sin embargo, si éstos no se le proporcionan los insumos adecuados, los resultados podrían ser desastrosos. Para poder ajustarse a los resultados esperados es necesario conocer el ambiente macroeconómico de los negocios. Por más que se pretenda ser especialistas en finanzas, mercado y contabilidad, no se pueden aislar las valoraciones de proyectos sino se acompaña de un robusto análisis macroeconómico del país en el que se está emprendiendo un negocio.
Una vez se logre consensuar el estudio macroeconómico, el siguiente paso es apasionarse por la idea de negocio y saber qué tanto el mercado está dispuesto a aceptarla como necesidad que transforme su estilo de vida. Para ello es necesario establecer el propósito de negocio más que la misión de la empresa que recién se crea.
Para ello es necesario escuchar el mercado y poder leer lo que podría decirle parara que consecuentemente se traduzca en ideas de negocio que perduren en el tiempo.Entonces ¿Qué se debe saber del mercado y cómo se aprende del mercado? Para poder responderlo es necesario saber hacer la pregunta correcta al mercado. Por ejemplo a través de encuestas a clientes, se podría conocer una tendencia de mercado y una necesidad no provista por el mercado, pero ¿qué tan adecuadas son las preguntas hechas a los consumidores?
Es allí dónde radica el asunto importante en realidad, pues cuanto mejor sea la pregunta, mejor será la respuesta a esa necesidad y mejor se podrá construir o crear la solución que el mercado ansía comprar.
Suena simple, pero en lo simple de las preguntas se encuentran los detalles del éxito de los emprendedores. No necesariamente una idea imaginada es la respuesta a lo que los consumidores realmente necesitan. Por eso, para ser un emprendedor exitoso es más que necesario que la ambición se acompañe de una alta dosis de sentido común, pues no es difícil pensar en la tele transportación, si no existe alguien que quiera experimentarla.